Jak sprawdzić rentowność produktów?

Krótka odpowiedź

1. Zestaw sprzedaż z kosztem zakupu towaru w wybranym okresie.
2. Oblicz marżę na produkt: cena sprzedaży minus koszt.
3. Pogrupuj produkty według wkładu w zysk i sprawdź, które są najważniejsze.
4. Uwzględnij koszty pośrednie, na przykład magazynowanie i obsługę, żeby zobaczyć marżę rzeczywistą.
5. Odejmij zwroty i rabaty, bo bez nich marża wygląda lepiej niż jest w rzeczywistości.
6. Dla produktów o niskiej marży zdecyduj: podnieś cenę, obniż koszt zakupu albo ogranicz asortyment.

Kontekst operacyjny: marża to nie zysk

• Wysoka marża na produkcie, który sprzedaje się rzadko, wnosi mniej niż niska marża na najlepiej sprzedającym się.
• Koszt zakupu bywa zmienny, więc marżę licz według rzeczywistych cen z faktur.
• Koszty pośrednie potrafią zamienić pozornie zyskowny produkt w nierentowny.
• Decyzja o wycofaniu produktu wymaga spojrzenia też na jego rolę w koszyku klienta.
• Metoda wyceny wydań, FIFO albo średnia ważona, wpływa na koszt sprzedanego towaru, więc ta sama sprzedaż może dać nieco inną marżę. Porównuj okresy na tej samej metodzie.
• Zapas, który długo leży, ma swój koszt: zamrożona gotówka i ryzyko przeceny. Uwzględnij go przy ocenie produktu, a nie tylko marżę jednostkową.

Przykłady

• Na przykład z 200 produktów w ofercie 30 daje większość zysku, więc na nich skupiasz uwagę.
• Na przykład produkt z marżą 2 % po uwzględnieniu kosztów pośrednich przynosi stratę.
• Na przykład po renegocjacji ceny u dostawcy marża produktu rośnie z 18 % do 24 %.
• Na przykład produkt sprzedawany po 50 EUR z kosztem zakupu 38 EUR i 10 % zwrotów daje realną marżę wyraźnie niższą niż nominalne 24 %, bo część sprzedaży wraca do magazynu.
• Na przykład dwie grupy towarów mają podobny przychód, ale jedna generuje trzy razy więcej zysku: na niej opierasz plan zakupów i akcje sprzedażowe.

Najczęstsze błędy

• Ocena rentowności na podstawie samej marży procentowej.
• Pomijanie kosztów pośrednich.
• Używanie starych cen zakupu zamiast aktualnych.
• Pomijanie zwrotów i rabatów, które zmniejszają przychód, ale nie zawsze są widoczne przy cenie katalogowej.

Jak pomaga 4softerp

• W 4softerp sprzedaż i zakupy tego samego towaru są w jednym systemie, więc zestawiasz cenę sprzedaży z kosztem zakupu z faktur.
• Raporty finansowe pokazują przychody i koszty w wybranym okresie, więc marżę całości sprawdzisz w księgach.
• Zwroty rejestrowane dokumentem pomniejszają sprzedaż, więc marża nie jest zawyżona przez towar, który wrócił.
• Wiele spółek w jednym koncie umożliwia porównanie rentowności podobnych produktów w różnych spółkach grupy.