Wie werte ich die Profitabilität von Produkten im ERP aus?

Kurzantwort

1. Legen Sie Zeitraum und Ebene fest: Artikel, Warengruppe oder Produktlinie.
2. Berechnen Sie den Deckungsbeitrag aus Verkaufspreis und Einstandskosten.
3. Berücksichtigen Sie zusätzlich die Gemeinkosten, die dem Produkt zuzurechnen sind.
4. Sortieren Sie nach Ergebnisbeitrag und trennen Sie Renner von Verlustbringern.
5. Prüfen Sie zusätzlich, welche Produkte häufig zusammen gekauft werden, bevor Sie eines auslisten.
6. Wiederholen Sie die Auswertung nach jeder größeren Preisänderung im Einkauf oder Verkauf.

Betrieblicher Hintergrund

• Der Rohertrag allein zeigt nicht, ob ein Produkt Geld verdient.
• Gemeinkosten wie Lager, Versand und Verwaltung verändern das Bild.
• Ein Produkt mit niedriger Marge kann trotzdem wichtig sein, weil es Kunden bindet.
• Saisonale Effekte gehören in die Bewertung.
• Rabatte und Retouren mindern den tatsächlichen Ertrag und gehören in die Rechnung.
• Der Deckungsbeitrag zeigt, was nach Abzug der variablen Kosten zur Deckung der Fixkosten übrig bleibt.
• Der Einstandspreis umfasst Einkaufspreis, Fracht, Zoll und Nebenkosten; nur mit ihm ist die Marge realistisch berechnet.
• Ein Produkt kann als Zubehör andere Verkäufe auslösen; die Bewertung sollte deshalb auch den Auftragswert je Kunde betrachten.

Beispiele

• Zum Beispiel: Von 200 Artikeln erzielen 30 rund drei Viertel des Ergebnisses – hier liegt der Fokus.
• Zum Beispiel: Ein Artikel mit 2 % Marge wird nach Verteilung der Gemeinkosten unprofitabel.
• Zum Beispiel: Nach Nachverhandlung mit dem Lieferanten steigt die Marge eines Artikels von 18 % auf 24 %.
• Zum Beispiel: Ein Artikel mit 30 % Marge verliert nach Retouren und Rabatten fast die Hälfte seines Ertrags.
• Zum Beispiel: Ein Kunde kauft nur Artikel mit niedriger Marge, bringt aber regelmäßige Aufträge; das wird mitbewertet.
• Zum Beispiel: Ein Artikel wird für 50 € verkauft, kostet 32 € im Einkauf plus 3 € Fracht; der Deckungsbeitrag beträgt 15 €, das sind 30 % vom Verkaufspreis.

Häufige Fehler

• Nur der Rohertrag wird betrachtet, Gemeinkosten fehlen.
• Produkte werden ausgelistet, ohne die Wirkung auf das Gesamtsortiment zu prüfen.
• Saisonalität wird ignoriert.
• Retouren und Rabatte werden nicht in die Marge eingerechnet.
• Fracht und Zoll bleiben im Einstandspreis unberücksichtigt, sodass die Marge auf dem Papier höher liegt als in der Wirklichkeit.

So hilft Ihnen 4softerp

• Verkaufsbelege mit Menge und Preis sowie Einkaufsbelege mit Einstandskosten liegen im selben System.
• Aus den gebuchten Daten werten Sie Erträge und Kosten nach Zeitraum aus und vergleichen Produktgruppen.
• Bei mehreren Gesellschaften betrachten Sie die Marge je Gesellschaft oder für die Gruppe insgesamt.
• Ihre Margenauswertung probieren Sie 6 Monate lang mit dem eigenen Sortiment aus; Preise in Euro.